Vendre
Bien que le concept du MLM soit tout à fait particulier et original en soi (j’y reviendrai), il ne faut pas oublier ni négliger la place de la vente dans le multi niveau.
Ni les marchandises ni les services proposés par les entreprises qui adoptent ce système de distribution ne sont virtuels.
Derrière l’entreprise à qui j’ai accordé ma confiance, il y a des usines, du personnel, des chaînes de fabrications d’où sortent des produits tout ce qu’il y a de plus concrets, qui seront ensuite chargés dans de vrais camions pour arriver dans les mains des clients.
Ce sont ces produits qui sont effectivement vendus contre les espèces sonnantes et trébuchantes du consommateur.
Il faut bien les connaître et savoir les vendre. C’est une condition indispensable pour tout futur leader de réseau – question de confiance en soi et de crédibilité.
Mais rien de mystique ici, tout s’apprend dans la vie, même la vente !
Néanmoins, j’ai observé que l’on a parfois tendance à oublier la vente en MLM. Pourquoi ?
Pour une raison très simple : un VDI n’a pas besoin de faire un chiffre d’affaires individuel important pour faire tourner son affaire. C’est de la vente presque imperceptible et essentiellement basée sur le bouche-à-oreille..
Faisons un calcul simple :
Imaginons, par exemple, que la société BIOLEGUMES fabriquant des boîtes de légumes bio fasse un chiffre d’affaires annuel de 50 millions d’euros.
Et qu’elle ait une force commerciale dédiée de 100 vendeurs.
Ces vendeurs auront pour mission de trouver des grossistes vendant à des magasins qui les vendront ensuite à des consommateurs.
Deux constats :
- à chaque étape (grossiste, détaillant), des marges commerciales importantes seront prises (le prix de la boîte de petits pois sera peut-être multiplié par 3, c’est-à-dire que grossistes et détaillants se partageront une marge de 100 millions d’euros par an uniquement grâce aux produits BIOLEGUMES) ;
- les commerciaux de BIOLEGUMES auront une pression commerciale forte – le chiffre d’affaires attendu de chaque vendeur sera de 500 000 euros par an – pourtant, aucun ne deviendra millionnaire.
Imaginons maintenant que cette société décide de changer de mode de distribution de ses produits pour se tourner vers le MLM.
La marge que se prenaient grossistes et détaillants sera reversée à l’ensemble des VDI.
Comme BIOLEGUMES n’aura plus à dépenser 5 millions par an en publicité (les sociétés qui ont recours au marketing relationnel n‘ont pas besoin de faire de publicité dans les médias), elle pourra même vendre ses produits moins chers aux consommateurs.
Regardons les choses côté VDI :
Imaginons encore que cette société se donne pour ambition de se constituer une force commerciale de 20 000 VDI.
Ils se partageront 100 000 000 d’euros de commissions par an.
Bien évidemment, les « têtes de réseau », qui auront fourni le plus d’efforts, de persistance et de résultats seront les mieux rémunérés.
Ce système produira probablement une vingtaine de millionnaires.
Et pourtant…
Le chiffre d’affaires réalisé chaque mois par chaque VDI ne sera que de 200 euros environ.
Autrement dit, en faisant bénéficier une dizaine de personnes de son entourage de produits de qualité au meilleur prix, ce chiffre sera rapidement atteint voire dépassé sans même s’en rendre compte par chaque VDI.
Voilà la force du MLM.
L’effort commercial à fournir se trouve réparti sur un très grand nombre de distributeurs et devient donc plus facile à assumer.
Si vous avez une réelle capacité à créer un grand réseau pour épauler l’entreprise que vous représenterez, et à le manager efficacement, considérez alors vos revenus potentiels comme pratiquement illimités.
À une seule condition…
Que personne n’oublie de vendre, bien sûr !
David Duchemin. www.david-duchemin.com
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